Der Wind im Vertrieb frischt auf.

Ist es Zeit, das Segel in den Wind zu setzen, oder es einzuholen, um alles sturmsicher zu machen?

Wer bereits länger im Verkauf tätig ist, hat es garantiert beobachtet: Das Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunde ist anders geworden. Schwieriger vielleicht. Denn unsere Kaufgewohnheiten haben sich gewaltig verändert – und damit auch die zuvor jahrelang gepflegten Sitten und Bräuche sowie die routinierten Abläufe im Sales. Sicher ist nur eines: Das wird auch weiterhin so sein. 

Die Kunden sind selbstbewusster und eigenständiger geworden. Dadurch allerdings auch misstrauischer. Viele wittern heutzutage hinter einem Verkaufsgespräch dubiose Machenschaften oder raffinierte Lügenkonstrukte, die nur dazu dienen sollen, ihnen das Geld aus der Tasche zu ziehen. Das bietet jedoch eine einmalige Chance. Gelingt es einem Verkäufer, dieses Misstrauen zu überwinden, kann er für den Kunden zum Dienstleister, zum Vertrauten, ja sogar zum Freund werden. Durch seine Erfahrung und sein Know-how hilft er dem Kunden dabei, in unserer von Infos und Werbung überfluteten Kauflandschaft bessere Entscheidungen zu treffen. Er kann ihm dabei helfen, Zeit zu sparen, weil der Kunde sich nicht selbst durch die Flut an Angeboten und Informationen wühlen muss. Und seien wir mal ehrlich: Online-Shopping ist ganz schön langweilig. Da bietet das Gespräch mit dem sympathischen Verkaufsberater doch ein wesentlich unterhaltsameres Einkaufserlebnis.

Klingt für dich etwas überzogen? 

Warte es ruhig ab. Die künftigen Umsatzbeschleuniger werden Authentizität, Offenheit, Kreativität und Empathie sein. Genau diese Eigenschaften also, die uns von Bürokraten in den Jahrzehnten zuvor abgewöhnt wurden. Klar, dass das eine ziemliche Herausforderung für Verkäufer und Service-Mitarbeiter darstellt, gerade für die, die schon länger im Geschäft sind. Aber es steht ganz klar fest: In der neuen Sales-Welt geht es um Flexibilität, um neue Blickwinkel und um einen achtsamen, werteorientierten, nachhaltigen Umgang miteinander. Unter Kollegen ebenso wie in der Kundenbeziehung. 

In unserer modernen Informationsgesellschaft wird es immer selbstverständlicher, dass sich der Kunde bereits auf diversen Plattformen schlau gemacht und Produkte verglichen hat, dass er nahezu über die gleichen Informationen verfügt wie der Verkäufer. Findige Kunden erkennen Defizite in den Verkaufs- und Kommunikationskompetenzen sofort — und werden dies gnadenlos ausnutzen oder einfach woanders kaufen. Die Alternativen sind schließlich vielfältig, alleine schon durch das Online-Business. 

Das kann sich kein Unternehmen der Welt dauerhaft leisten, da hilft auch keine noch so schöne Internetseite, keine noch so gute Werbestrategie. 

So bitter diese Erkenntnis sein mag, es lässt sich doch etwas Gutes daraus machen. Nämlich dann, wenn man die absehbaren Entwicklungen wahrnimmt, akzeptiert und sich darauf einstellt. Denn der ehrliche, empathische und verbindliche Verkäufer wird künftig derjenige sein, der die Deals abschließt. Es liegt an dir, deine Mitarbeiter darin zu unterstützen, solche Verkäufer zu sein. Und du wirst feststellen: Die richtige Mitarbeiterentwicklung bindet ganz nebenbei auch die guten Mitarbeiter an das Unternehmen. 

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